Desarrolle su estrategia comercial en 4 pasos

Fuente: CNNExpansión Miércoles, 18 de Enero de 2012 10:04

Si tiene un producto innovador, antes de salir al mercado debe tener un plan de comercialización; conozca cuáles son los ejes básicos para lograr que su empresa sobreviva con el paso del tiempo.

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Cuando usted inicia un negocio es común pensar que su producto o servicio puede posicionarse por sí solo gracias a su calidad y a que ha detectado en el mercado una necesidad.

Por ejemplo, puede pensar que si vende gorros y guantes, en invierno tendrá una demanda favorable para su negocio, publica CNNExpansión. Sin embargo, lo que hace la diferencia entre las grandes empresas y los negocios temporales es la estrategia comercial, pues ¿qué será de su negocio de gorros y guantes una vez que pase el frío?

En su libro ‘¿Cómo lideran los mejores líderes?', Brian Tracy, presidente de la consultoría de capacitación Brian Tracy International señala que para definir una estrategia comercial efectiva es importante que como empresario trabaje en su capacidad para alcanzar metas y objetivos.

Así, el autor recomienda que los emprendedores trabajen con el método MOEPA, un acrónimo que se refiere a las palabras: metas, objetivos, estrategias, planes y actividades, y que puede implementarse en cuatro pasos:

1) Establezca metas comerciales claras: Defina tres plazos: a uno, tres y cinco años considera lo que le gustaría que su empresa logre. Las metas deben ser medibles y precisas y deben tener plazos límite para alcanzarlas.

Las metas pueden ser cualitativas o cuantitativas. Algunos ejemplos de metas cuantitativas son: niveles de ventas o mayores márgenes de ganancia.

2) Tenga claros sus objetivos: Los objetivos son las metas parciales que se deben alcanzar para lograr metas mayores. Por ejemplo si quiere llegar al punto más alto de una barda, debe colocar una escalera y subir los peldaños, en este caso el punto más alto de la barda es la meta, y los peldaños son los objetivos.

Pregúntese: "Si quiero duplicar el número de ventas en dos años, ¿qué medidas tomaré en ese lapso para lograrlo?". Y ahí tendrá sus objetivos.

3) Determina tus estrategias: Las estrategias son las maneras específicas en las que se logran los objetivos establecidos. Desarrolle diferentes estrategias según la meta y objetivo, y recuerde contar siempre con un plan B que anticipe escenarios complicados.

4) Haga planes detallados: Hay una regla denominada ‘20/80' que indica que el 20% del tiempo que te dedica a planear cómo alcanzar sus metas y objetivos debe ahorrarle el 80% en tiempos de ejecución. Esto quiere decir que contar con un plan para ejecutar las estrategias puede ayudarlo a que su operación sea mucho más ágil. Detalle las actividades de su empresa, a modo que opere ‘como relojito'.

Para que pueda implementar fácilmente estas claves, el autor recomienda que se haga las siguientes preguntas acerca de su negocio:

*¿Qué es exactamente lo que pretende vender?

*¿A quién se le venderá?

*¿Por qué el cliente preferiría su producto o servicio al de la competencia?

*¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?

*¿Cuáles serán mis canales de venta?

*¿Quiénes serán mis vendedores?

*¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?

*¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?

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