Con la consigna de exportar

Fuente: Luis Ernesto Solís, redactor Miércoles, 01 de Agosto de 2012 09:18

Afianzados en el mercado local, las pymes nicaragüenses Finca Santa Clara y Panadería Corazón de Oro buscan oportunidades en el exterior

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Uno de los grandes retos que tienen las pymes en la región es comercializar su producto. Las dificultades que afrontan, en gran parte por la logística de distribución, complican su presencia en todos los puntos cardinales de un país. Pero, si se logra alcanzar esa meta, ¿cuál es el siguiente paso? Para las empresas nicaragüenses Finca Santa Clara y Panadería Santa Clara, el camino lo marca la exportación de sus productos.

Según Dominique Ruegsegger, gerente de Finca Santa Clara —productora de mermeladas tropicales y encurtidos, ubicada al sur de Managua—, el camino ha sido difícil pero a la vez reconfortante. El gerente señala que desde el año 2000 comenzaron a procesar productos de la finca, los cuales vendieron en pequeña escala en ferias de productores. “De esta forma aprendimos a procesar los primeros productos y recibimos nuestras primeras clases prácticas de mercadeo y ventas”, expresa.

Ruegsegger añade que los objetivos para crear la empresa eran garantizar los puestos de trabajo y promover la agroecología. “Nuestra idea en ese momento, que no ha cambiado, era promover la agroecología. Por eso, compramos a un precio preferente a pequeños productores que conservan el suelo, y le hemos dedicado esfuerzo y tiempo para participar activamente en ese movimiento de nuestra zona”, manifiesta.

Ahora, después de diez años de formada la compañía, las ventas en 2011 superaron los US$150.000, y para este año esperan vender más de US$200.000, con más de veinte trabajadores en la finca.

Los clientes

El gerente distingue entre dos tipos de alianzas comerciales: una está formada por los aliados y la otra por los clientes. El primer grupo está compuesto por las pymes y las cooperativas, que también se distinguen por ofrecer productos naturales y de calidad. Destaca la relación con la cooperativa Nicaraocoop, que distribuye el producto a dos grandes cadenas de supermercados (La Unión y La Colonia) y lo promociona internacionalmente.

Los clientes son los supermercados independientes, que también se encuentran ubicados en las ciudades más importantes de Nicaragua; las tiendas especializadas y grandes cadenas hoteleras. “Igualmente tenemos como cliente importante a Parmalat, una industria lechera, que nos compra la mermelada a granel con sabores especiales, para elaborar sus yogures de fruta y otros productos”, comenta Ruegsegger.

Sobre la relación con La Unión, el ejecutivo apunta que el proceso de aceptación de productos suele ser duro y lento, y agrega que por el momento solo tienen las mermeladas en las góndolas.

Abriendo mercados

Animados por la buena recepción del producto en Nicaragua, Finca Santa Clara empezó a dar los primeros pasos para la exportación. Ruegsegger explica que ya se han hecho contactos en Suiza, Costa Rica, El Salvador y Guatemala. “Nuestra pequeña experiencia nos ha permitido conocer más acerca de los mercados más exigentes. Sabemos que tenemos productos de calidad internacional”, determina.

El gerente enfatiza que para la exportación cuentan con la ayuda de la cooperativa Nicaraocoop, la cual tiene mucho más capacidad de gestión que la empresa. Señala que actualmente los productos de Finca Santa Clara son parte de la oferta que está negociando la cooperativa tanto en Estados Unidos como en varios países europeos.

De Masaya a Miami

La Panadería Corazón de Oro, ubicada en una esquina de la ciudad de Masaya, elaboró una estrategia para vender sus galletas, bocadillos y panes, entre otros productos, en Miami (Estados Unidos). Miguel Duarte, presidente de la compañía, apunta que existe un gran interés por la panadería artesanal, como el polvorón (elaborado a partir de harina de maíz y dulce de caña de azúcar).

Duarte detalla que el reto de exportar los ha llevado a invertir más de US$100.000 en una nueva planta para cumplir con las exigencias impuestas por la FDA y para suplir con la demanda tanto local como internacional. “Nosotros ya hemos viajado a Miami. Ya hemos tenido contactos con posibles clientes, les hemos entregado material y se encuentran muy interesados. Realmente, ir a la caza de nuevos mercados es difícil, porque no estamos acostumbrados y tenemos que elevar la calidad, ya alta, de nuestros productos”, determina.

Otra inversión que la empresa ha tenido que realizar es la de capacitar a su personal para cumplir con ciertos estándares. En la planta principal trabajan 45 personas que elaboran a mano todos los productos que venden. Parte de esa capacitación es para que se ejecuten normas de limpieza y salubridad para cumplir con los estándares estadounidenses. Además se debe dar mantenimiento a la maquinaría, así como conservar siempre limpia la fábrica.

El empresario asegura que después de su inclusión en el mercado norteamericano, se estaría pensando entrar a los demás países centroamericanos. “Ya se ha establecido contacto con posibles clientes en Honduras y nos gustaría llegar también a Costa Rica, pero todo tiene que ser un proceso, porque no podemos forzar nuestra capacidad de producción”, explica.

Las claves del éxito

“La capacitación continua del personal es la principal razón para aumentar las ventas”, argumenta Duarte, quien afirma que no se puede crecer si no se educa al personal en las nuevas tendencias y se les explica cómo son los negocios actuales.

Otra de sus fortalezas es el éxito que han tenido en los supermercados La Unión, donde han estado presentes durante más de 18 años en los anaqueles. La empresa forma parte del programa “Una mano para crecer”, que consiste en exponer los productos para buscar una oportunidad de ingreso como proveedores de Walmart.

“Realmente nosotros crecemos al ritmo que ellos crecen. Es decir, con cada supermercado que ellos abran, nosotros tenemos que incrementar nuestra oferta de producto para no quedarnos rezagados. Yo pienso que una victoria que hemos tenido como empresa es que por más de 18 años nos hemos mantenido en los anaqueles; lo que significa que a la sociedad nicaragüense le gusta lo que vendemos”, puntualiza Duarte.

Por otro lado, para Ruegsegger, el mayor éxito de la empresa es que ha logrado mantenerse en el mercado siendo fiel a sus principios y a los compromisos que se planteó desde el comienzo. “Nuestra mejor satisfacción es ofrecer algunos puestos de trabajo a la comunidad donde vivimos. También lo es construir un mundo más agradable y justo, al mismo tiempo que se brinda al mercado una empresita aliada, socia y con potencial de compra de la producción campesina agroecológica”, comenta.

¿Es difícil ser emprendedor en Nicaragua?

Al igual que en los países de la región, ser emprendedor en Nicaragua tiene sus dificultades. Para Miguel Duarte, presidente de la Panadería Corazón de Oro, el emprendimiento es una capacidad especial que algunas personas tienen y otras no. “Hay que sacrificarse, saber que se puede fracasar una y otra vez, pero si se le tiene fe al proyecto, va a ver la luz en algún momento”, apunta.

Dominique Ruegsegger, gerente de Finca Santa Clara, coincide con la afirmación de Duarte, pero señala que es difícil porque se enfrentan siempre con los limitantes económicos de la población. Como dato interesante, Ruegsegger determina que en Nicaragua las mujeres tienen más arraigada la cultura emprendedora, “ya que son ellas quienes desarrollan mucho su capacidad de creación e invención de alternativas económicas de sobrevivencia”.

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  Mermelada de Finca Santa Clara, Nicaragua

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